Canvas de modelo de negócios – Você deveria utilizar essa ferramenta para seu próximo projeto

O Business Model Canvas ou simplesmente “Canvas”, é uma ferramenta para criar, analisar e/ou melhorar um modelo de negócio, e surgiu a partir dos estudos do Dr. Alexander Osterwalder. Os estudos começaram em 2000 e contou com colaboradores de mais de 45 países. Mais de 470 pessoas ajudaram esses estudos a se tornarem um livro, o Business Model Generation – Inovação em modelo de negócio.

O Canvas hoje em dia é utilizado por grandes empresas do cenário mundial ao criar novos projetos, por startups que estão sendo formadas e por pessoas que possuem uma ideia de negócio e quer começar a estruturá-la. É uma ferramenta realmente simples e prática para ser aplicada.

Algumas características do Canvas:

• Ajuda a potencializar ideias já existentes, como também ajuda a criar novos negócios;

• É uma ferramenta de modelagem de negócios ou projetos: novos, inovadores ou já existentes;

• É uma alternativa ao plano de negócios (que pode demorar meses para ficar pronto);

• Vários modelos de negócio podem ser desenhados usando o Canvas em apenas algumas horas;

• É menos formal e pode ser utilizado com mais frequência no dia-a-dia;

• Te permite visualizar os 9 elementos principais do seu negócio em uma única página;

Veja o Canvas em uma visão tri-dimensional e ilustrativa, para começar a se familiarizar:

Plano de negócio, modelo de negócio ou Canvas?

Modelo de negócio:

O Modelo de negócio é a forma pela qual uma empresa cria, entrega e captura valor para seus clientes. Ele ajuda a responder perguntas do tipo:

• Como a empresa vai fazer dinheiro?

• Quais os gastos que a empresa vai ter para fazer o produto/serviço?

• Quem são os clientes?

• Por quais meios esse produto/serviço vai chegar até os clientes?

Plano de negócio:

Muito utilizado há alguns anos, quando o empreendedor precisava explorar a ideia de negócio que teve.
Era um documento bem extenso, que detalhava como seria a execução do negócio. Era muito específico e demorado, quando ele ficava pronto já estava desatualizado.

Canvas (Business Model Canvas)

O Canvas surgiu para solucionar o problema do tempo de elaboração do plano de negócios, permitindo ao empreendedor pensar criticamente sobre seu negócio e gerar possíveis modelos de negócios para aquela ideia, de uma forma eficiente e simplificada, pois ajuda o empreendedor a pensar em cada aspecto de seu negócio e visualizá-los em uma única tela.

Vantagens do Canvas:

• É muito fácil de atualizar e mostrar as mudanças para as pessoas envolvidas no projeto;

• É possível gerar o modelo inicial em algumas horas e evoluir esse modelo no dia-a-dia de forma dinâmica;

• Ajuda a gerar ideias de modelos de negócios simples, claros e compreensíveis, de forma que todos envolvidos entendam o valor que o produto/serviço vai gerar para cada um deles;

Como é representado um Canvas?

Veja abaixo o diagrama do Canvas de Modelo de Negócio, para que você possa visualizar melhor o que vou apresentar logo em seguida.

Os 9 elementos do modelo de negócio representado no Canvas são:

1. Segmentos de Cliente

2. Proposta de Valor

3. Canais de Distribuição

4. Relacionamentos com o Cliente;

5. Atividades Chave

6. Recursos Chave

7. Parcerias Chave

8. Estrutura de Custo

9. Fluxos de Receita

Desses 9 elementos citados acima, o Canvas está dividido em 3 partes:

• Mercado e cliente (segmento de cliente, proposta de valor, canal de distribuição e relacionamento com o cliente);

• Infraestrutura (recursos, atividades e parceiros chave);

• Finanças (estrutura de custos e fluxo de receita);

1 – Segmento de clientes

São diferentes grupos de pessoas que uma empresa busca alcançar. Um modelo de negócios pode possuir um ou vários segmentos de clientes. São agrupados quanto as necessidades, comportamentos ou atributos comuns entre eles.

Como identificar diferentes segmentos de clientes?

• Suas necessidades justificam uma oferta diferente;

• São alcançados por canais diferentes;

• Exigem diferentes tipos de relacionamento;

• Retornam lucratividades diferentes;

• Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta;

Tipos de segmentos de clientes:

• Mercado de massa;

• Mercado de nicho;

• Segmentado;

• Diversificado;

• Plataforma multilateral;

2 – Proposta de valor

Representa o conjunto de benefícios que uma empresa oferece a um segmento de clientes. É o motivo pelo qual o cliente vai escolher sua empresa.
A proposta de valor resolve um problema ou satisfaz uma necessidade do cliente. Os valores podem ser quantitativos (preço, velocidade do serviço, etc) ou qualitativos (design, experiência dos clientes, etc)

Alguns exemplos de Proposta de Valor:

• Novidade;

• Desempenho;

• Personalização;

• Design;

• Status;

• Preço;

Como definir a proposta de valor?

Como o seu produto ou serviço resolve o problema de um segmento de cliente ou pelo menos ameniza a situação deles?
Quais os benefícios gerados para o cliente durante ou depois dele usar o seu produto ou serviço?

3 – Canais de relacionamento

É a interface da empresa com o cliente. Estão relacionados com a comunicação, distribuição e vendas.

Uma empresa pode utilizar canais particulares (equipes de venda, venda pela internet, loja própria) ou em parceria (lojas parceiras, atacado), ou ainda uma mistura de ambos.

Canais em parceria levam a uma margem de lucro menor, mas permite expandir o alcance.

Funções dos Canais de relacionamento:

• Levar uma proposta de valor ao cliente;

• Ampliar o conhecimento dos clientes sobre os produtos e serviços da empresa;

• Permitir que os clientes adquiram produtos e serviços específicos;

Como identificar um canal de relacionamento?

Por quais canais seus clientes descobrem que você existe e como você se comunica com ele e entrega valor?

4 – Relacionamento com o cliente

É o tipo de relação que uma empresa estabelece com um segmento de cliente. Pode ser pessoal ou automatizada.

As principais motivações para o relacionamento com o cliente:

• Conquista do cliente;

• Retenção do cliente;

• Ampliação das vendas;

Exemplos de relacionamento com o cliente:

• Assistente pessoal (cliente se comunica com um representante de vendas);

• Self-service (A empresa fornece os meios para que os clientes se sirvam);

• Serviços automatizados (Através de email marketing, sugestão automática de produtos baseado em navegação online);

Como identificar o relacionamento com o cliente?

Como você adquire, mantém e aumenta seus clientes?

5 – Recursos chave

São os recursos mais importantes para fazer um modelo de negócios funcionar. Eles permitem que uma empresa crie e ofereça sua proposta de valor, alcance mercado, mantenha o relacionamento com os segmentos de clientes e obtenha receita.

Tipos de recursos chave

• Físico (veículos, máquinas, sistemas, pontos de venda, etc);

• Intelectual (marcas, patentes e registros, conhecimento particular, software de propriedade intelectual, etc);

• Humano (equipe de vendas, técnicos, programadores, etc);

• Financeiro (dinheiro, linhas de crédito);

Como identificar os recursos chave?

Quais os recursos e infraestruturas necessárias para criar, entregar e capturar valor para o seu cliente?

6 – Atividades chave

São as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para fazer seu modelo de negócio funcionar.

Exemplos de Atividades chave:

• Produção de conteúdo;

• Resolução de problemas;

• Gravação de vídeo;

• Edição de vídeos;

Como identificar as atividades chave?

Quais as atividades você deve realizar para ter uma boa performance?

7 – Parcerias Chave

São os fornecedores e parceiros que põem o Modelo de Negócios para funcionar. É muito importante para reduzir riscos, reduzir custos ou adquirir recursos.

Tipos de Parcerias chave:

• Aliança estratégica entre não competidores;

• Parceria estratégica entre concorrentes;

• Join-venture* para desenvolver novos negócios;

• Relação comprador-fornecedor para garantir suprimentos confiáveis;

*Joint venture é uma associação de empresas, que pode ser definitiva ou não, com fins lucrativos, para explorar determinados negócios, sem que nenhuma delas perca sua personalidade jurídica.

Como identificar as parcerias chave?

Quais parcerias poderiam te ajudar a obter Recursos Chaves, realizar Atividades Chaves, minimizar ou eliminar custos?
Quais parcerias podem te ajudar a gerar valor?

8 – Estrutura de custos

Descreve os custos mais importantes envolvidos na operação de um Modelo de Negócio específico.
Podem ser calculados depois de definir os recursos, atividades e parcerias chaves.

Tipos de Estrutura de custos:

• Direcionada pelo custo (minimiza o custo sempre que possível, utilizando proposta de valor com baixo preço. Ex.: linhas aéreas econômicas);

• Direcionada pelo valor (menor preocupação com os custos, pois se concentram na criação de valor);

• Custos fixos (custos permanecem os mesmos, apesar do volume de produtos ou serviços produzidos. Exs.: aluguéis, fábricas );

• Custos variáveis ( os custos variam proporcionalmente com o volume de produtos ou serviços produzidos);

Como identificar os recursos e atividades que geram custo?

Quais são os custos mais importantes inerentes ao seu modelo de negócio?
Quais são as Atividades e Recursos Chaves mais caros?

9 – Fluxo de receita

Representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada segmento de clientes. Os custos devem ser subtraídos da renda para gerar o lucro.

Alguns tipos de fluxo de receita:

• Venda de recursos (venda do direito de posse de um produto físico);

• Taxa de uso (quanto mais o serviço é utilizado, mais o cliente paga);

• Taxa de assinatura (venda de acesso contínuo ao serviço);

Como definir as fontes de receita?

Quais as suas fontes de receita?
Como e com que frequência o seu cliente paga por elas?

Para finalizar o artigo, deixo aqui uma reflexão feita pelo Dr. Alexander Osterwalder em recente visita ao Brasil:

“As pessoas pensam anos em seu modelo de negócio, pensam tanto tempo que, às vezes, não acreditam que ele possa não funcionar. O grande desafio é sair desse modelo mental e colocar a ideia à prova”. (Alexander Osterwalder – o autor do famoso livro “Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios”)

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Links úteis:

Baixe o Canvas e imprima: Link para download do Canvas

Obs.: Você vai aproveitar muito mais o espaço do Canvas, se imprimir em papel A3 formato paisagem;

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Fontes:

• Livro “Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios” (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur)
• Curso “Canvas de Modelos de Negócios” da FazINOVA

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Artigo publicado por Sandro Santos | Empreendedorismo | 06/06/2014

Sobre o autor:

Sou um jovem empreendedor apaixonado pela internet. Desenvolvedor web e mobile, atuo profissionalmente desde 2008 e já participei de algumas startups.